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Configure. Price. Quote. – Der Schlüssel zu profitablem Vertrieb

Configure. Price. Quote. – Der Schlüssel zu profitablem Vertrieb

Wirtschaftliche und lokale Faktoren, der Wettbewerb, Produktionskosten – dies alles sind Variablen, die sich auf das Pricing von Unternehmen auswirken. Gerade für individualisierte Produkte und Dienstleistungen ist es oft schwierig, ein passendes Preisangebot zu definieren. Dies stellt Unternehmen vor große Herausforderungen. Mittels CPQ-Software (Abk. für Configure, Price, Quote) gelingt durch Automatisierung ein abgestimmtes Pricing ohne viel Aufwand und mit den besten Gewinnmargen.

Mit einer CPQ-Software Herausforderungen im Vertrieb erfolgreich meistern

In den letzten Jahren und auch in Zukunft werden technologische Fortschritte immer mehr Einfluss auf die Vertriebsarbeit in Unternehmen haben. Unternehmen sind häufiger international aufgestellt und vernetzt, wodurch eine Steigerung der Transparenz immer notwendiger wird.

In Zeiten der Digitalisierung ist es ungemein wichtig, sich auf Innovationen einzulassen, um den Anschluss nicht zu verlieren. Unternehmen müssen sich auf ständige Neuerungen vorbereiten, kurzfristig reagieren und sich den veränderten Gegebenheiten schnell anpassen. 

Ein optimal aufgestelltes Sales Performance Management ist dabei bedeutend für den Erfolg eines Unternehmens. Unternehmen, die spezielle und individualisierte Dienstleistungen und Produkte anbieten, haben es oftmals schwerer bei der Gestaltung von passenden Preisangeboten. Diese Herausforderung kann durch einen automatisierten Angebotsprozess mithilfe einer CPQ-Software bewerkstelligt werden. Ohne viel Aufwand kann ein Pricing zu den besten Gewinnmargen definiert werden.

Eine CPQ-Software sorgt für einen effizienten und fehlerfreien Ablauf der Vertriebsprozesse und soll Unternehmen einen großen Mehrwert bieten. Die Software beschreibt Vertriebsprozesse, die die Bereiche Preiskalkulation, Produktkonfiguration und Angebotserstellung vollständig abdecken.

Um dem heutigen Entwicklungsstandard zu genügen und um auf Innovationen vorbereitet zu sein, muss eine CPQ-Lösung hochkomplexe Kalkulationen nicht nur flexibel, sondern auch transparent und standortübergreifend abbilden können.

Individuelle Kalkulation

Der Käufermarkt hat sich als fester Bestandteil unserer Wirtschaft etabliert und somit gehört ein umfangreiches Customer-Relationship-Management zu den Prinzipien vieler Unternehmen. Es gibt in den meisten Branchen und Segmenten so viele Anbieter auf dem Markt, dass Kunden die freie Wahl haben, für welchen Vertragspartner sie sich entscheiden. Kunden wollen spezifische, individuelle Lösungen und daher gehört es zu den großen Herausforderungen von Unternehmen, personalisierte Produkte und Dienstleistungen anzubieten.

Sowohl im B2B-, als auch im B2C-Bereich geht der Trend immer mehr in Richtung Individualisierung. Daher ist es besonders wichtig, sich ändernde Preise und Produktdiversifikationen individuell und in Echtzeit abbilden zu können. Mit einer CPQ-Software gelingt es, alle möglichen Preis- und Produkt-Kombinationen direkt darzustellen, da fehlerhafte Konfigurationen vom System automatisch ausgeschlossen werden.

Aufgrund des schnellen technologischen Fortschritts und des darin begründeten rasanten Wertverlusts, ist es gerade in der Technologie-Branche wichtig, die Product-Lifecycle-Betrachtung stets im Blick zu behalten. Mit einer modernen CPQ-Software gelingt Ihnen ein Product-Lifecycle-Management, bei dem alle relevanten Faktoren berücksichtigt werden.

Transparenz im Kalkulations- und Angebotsprozess

Für den Erfolg eines Unternehmens ist Transparenz im Kalkulations- und Angebotsprozess besonders relevant. Da stellt sich jedoch die Frage, wie es Unternehmen gelingt, Transparenz zu schaffen? Der Vorsatz alleine genügt genauso wenig wie mühsame Dokumentation oder dutzende Team-Meetings zu den einzelnen Arbeitsschritten.

Eine automatisierte Datenübertragung mittels CPQ-Software ist die Lösung für einen transparenten Angebots- und Kalkulationsprozess. Gerade, wenn es um kostenintensive und aufwendige Projekte geht, entsteht ein besonderer Mehrwert, da die einzelnen Kostenarten und Planstunden detailliert erfasst werden.

Mit einer CPQ-Software gelingt es Ihnen, den Angebots- und Kalkulationsprozess zu jeder Zeit nachvollziehbar und transparent zu halten. So haben Sie stets Klarheit über alle in der Kalkulation enthaltenen Komponenten.

Hoher Return-on-Investment

Bevor ein Unternehmen sich für die Integration einer CPQ-Lösung entscheidet, stellt sich die Frage, ob sich eine Investition überhaupt rentiert. Natürlich erscheinen die Kosten für eine CPQ-Software im ersten Moment recht hoch. Doch davon sollte aufgrund der zahlreichen Vorteile nicht zurückgeschreckt werden.

Unternehmen profitieren vor allem von den Schnittstellen zu bereits vorhandenen Systemen, wie z. B. zu einem SAP-System, und der Im- sowie Exportmöglichkeit zu Excel. Gerade für Unternehmen, die eine komplexe Produktpalette besitzen, ist es sehr nützlich, wenn der Vertrieb in Echtzeit mit automatisierten und aktuellen Preis- und Produktinformationen versorgt ist. Immer häufiger entscheiden sich auch kleinere Unternehmen für die Integration einer CPQ-Softwarelösung, da dadurch auch neue Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten entstehen.

Aktuelle Studien belegen eine deutlich höhere Angebots- und Auftragsrate bei Unternehmen, die eine CPQ-Software eingeführt haben. Die Integration einer CPQ-Software bietet ein hohes Return-on-Investment-Potenzial. Durch eine schnellere, flexiblere und effizientere Angebotserstellung verbleibt mehr Zeit für die Kernaufgaben im Unternehmen.

Vorteile einer CPQ-Software

  • Reduzierung der Komplexität: Zunehmende Komplexität ist ein Faktor, der in vielen Unternehmen nicht nur für Verwirrung, sondern auch für steigende Kosten sorgt. Steigt die Anzahl der Produkte und Komponenten, so steigt auch die Komplexität. Komplexität im Sinne von Produktvielfalt besitzt allerdings auch eine sehr positive Seite – und zwar aus dem Blickwinkel des Kunden. Dank einer CPQ-Software behalten Sie trotz Komplexität stets die Übersicht über Ihre Produkte und Komponenten und können so für jeden Kunden die passende Leistung anbieten.
  • Global einsetzbar: Durch die Globalisierung und internationale Handelsabkommen entstehen viele neue Möglichkeiten für Unternehmen. Verschiedene Sprachen und Währungen erschweren häufig multinationale Geschäfte. Doch auch hier bietet eine CPQ-Software die passende Lösung. Sie können die meisten CPQ-Tools global verwenden, da Sprachen und Währungen beliebig eingestellt werden können.
  • Kein Spielraum für Fehler: Ganz egal, wie gut Ihr Team ausgebildet ist – bei manuellen Kalkulationen bleibt immer ein gewisser Spielraum für mathematische Fehler und falsche Informationen. Nutzen Sie jedoch eine CPQ-Software, gehört dieses Risiko der Vergangenheit an. So können Sie sichergehen, dass alle Preise und Produktinformationen stets aktuell sind und keine Rechenfehler mehr auftreten.

Eine zukunftsfähige CPQ-Software sollte hochkomplexe Kalkulationen flexibel, standortübergreifend, nachvollziehbar und transparent abbilden können. In Anbetracht dieser Herausforderung wurde die CPQ-Lösung calcIT mit renommierten Unternehmen aus der Fertigungsindustrie entwickelt. calcIT versteht sich dabei als Komplettlösung, die den gesamten Kalkulations-und Angebotsprozess individuell und bei voller Releasefähigkeit abbildet. calcIT ist eine branchenunabhängige Low-Code-Plattform mit leistungsstarken Funktionen, die jederzeit ohne Programmierkenntnisse angepasst werden kann. Auch die Anbindung an Sales-Force, SAP, GAEB oder andere branchenübergreifende Software ist möglich.

Sie interessieren sich für die Integration einer CPQ-Software in Ihr Unternehmen und würden sich gerne zu einer Umsetzung beraten lassen? Sprechen Sie uns an. Wir helfen Ihnen gerne weiter.

Über den Autor

Lina Schaefer

Durch Einblicke in aktuelle Themen der IT sollen Trends & Entwicklungen durch meine Beiträge leichter verständlich und für jedermann zugänglich gemacht werden.

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