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CPQ-Lösung führt zu Wettbewerbsvorteilen im Maschinenbau

CPQ-Lösung führt zu Wettbewerbsvorteilen im Maschinenbau
Die Maschinenbaubranche ist bekannt für sich häufig ändernde Rahmenbedingungen, komplexe Projekte und eine Produktion unter strengen Richtlinien.
 
Dabei spielt der Faktor Individualität eine immer bedeutsamere Rolle in der Branche. Um diese Individualität bei gleichzeitig komplexen Bedingungen zu gewährleisten, ist ein durchdachter Produktbaukasten notwendig, der passgenaue Konfigurationen zulässt.
 
Zudem benötigen Maschinenbauunternehmen eine gewisse Standardisierung, um so die Produktionskosten im Rahmen zu halten. Aus diesem Grund wird in der Branche verstärkt auf Systemgeschäft gesetzt. Neben klassischen Maschinen gehören hier auch individuelle Zusatzoptionen und ergänzende Services zum Leistungsportfolio.
 
Gerade für neue Mitarbeiter ist es jedoch schwer, ein solch komplexes Portfolio im Überblick zu behalten. Lange Einarbeitungszeiten, zeit- und ressourcenfressende Abstimmungsprozesse oder gar fehlerhafte Angebote sind die Folge.
 
Mit einer CPQ-Software, die eine schnelle, verlässliche und übersichtliche Kalkulation aller Kosten und Preise ermöglicht, können diese Herausforderungen im Maschinenbau gemeistert werden. 

Aktuelle Tendenzen im Maschinen- und Anlagenbau

2018 übertraf die Produktion im Maschinen- und Anlagenbau ihr Vorjahresergebnis um 2,1 Prozent und lag damit bei insgesamt rund 224 Milliarden Euro. Neben dem Fahrzeugbau war der Maschinen- und Anlagenbau also die Branche mit dem höchsten Auslastungsgrad in der Investitionsgüterindustrie.

Auch im ersten Halbjahr 2019 zeigte sich der Maschinen- und Anlagenbau allgemein in einer guten Verfassung. Doch zweifellos ist der Wettbewerb in vielen Teilsegmenten der Branche deutlich schärfer geworden.

Vor allem neue Anbieter aus Wachstumsregionen entwickeln sich zu echten Konkurrenten auf den etablierten Märkten. Noch vor Deutschland und den USA ist China mittlerweile die Maschinenbaunation schlechthin. Für Maschinenbauunternehmen hierzulande ist es somit essenziell, ständig am Puls der Zeit zu bleiben und sich keineswegs auf den Lorbeeren der Vergangenheit auszuruhen. 

Wie gelingt es also, Wachstum und Rentabilität auch in den kommenden Jahren sicherzustellen?​ Was muss heute getan werden, um auch künftig profitabel und vor allem wettbewerbsfähig in der Branche dazustehen?

Hierzu sind modulare und standardisierte Produktsysteme mit deutlich reduzierten Engineering-Aufwänden erforderlich. Außerdem benötigen Unternehmen ein optimiertes Variantenmanagement, dessen Komplexität durch Plattformentwicklungen reduziert werden kann.

Dabei sollte die Transformation vom Produkt- zum Lösungsgeschäft gelingen. Kunden fordern nämlich einen echten Mehrwert und um diesen möglichst individuell abzubilden, werden Produktangebote immer häufiger nach Basisvarianten mit zusätzlichen Ausbaumöglichkeiten gestaltet.

Zur Gewährleistung dieser Flexibilität benötigen Unternehmen neben qualifizierten Mitarbeitern und exzellenten Produkten auch effiziente Prozesse. Eine solche Prozesseffizienz kann mittels CPQ-Software realisiert werden.

Komplexität im Angebots- und Kalkulationsprozess mit CPQ reduzieren 

Maschinenbauunternehmen, die leistungsstarke CPQ-Lösungen im Einsatz haben, profitieren in vielerlei Hinsicht. Doch vor allem im Vertrieb ist eine Effizienzsteigerung durch CPQ spürbar. Durch den Wegfall zeitraubender Routinetätigkeiten werden die Vertriebsmitarbeiter enorm entlastet und es entsteht die Möglichkeit zusätzlichen Umsatz zu generieren.

Vertriebsmitarbeiter, die direkt zu Beginn des Kaufprozesses sämtliche Kundenanforderungen und Merkmale in der CPQ-Lösung hinterlegen, sparen im Nachgang enorm viel Zeit. Durch die Möglichkeit, verschiedenene Zugriffsrechte in der Software zu vergeben, fungiert sie zudem als innerbetriebliche Schnittstellen zwischen Vertrieb und Produktion.

Außerdem ermöglichen es Workflows in modernen CPQ-Lösungen umfangreiche Freigabeprozesse abzubilden. So kann beispielsweise festgelegt werden, dass nach Abschluss der Kalkulation oder unmittelbar vor der Angebotsfreigabe die Projektleiter informiert werden sollen.

Vor allem der einfache Zugang zu Produktinformationen ist ein wesentlicher Vorteil von CPQ-Lösungen im Maschinenbau. Natürlich wird ein gutes technisches Verständnis bei Vertriebsmitarbeitern in dieser Branche vorrausgesetzt. Doch bei einem sehr umfangreichen und komplexen Leistungsportfolio kann es vorkommen, dass es Monate dauert, bis Mitarbeiter selbständig in der Lage sind, gültige Angebote zu erstellen.

Mit einer CPQ-Software ermöglichen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern schnellen und unproblematischen Zugang zu produktspezifischem Wissen und technischen Eigenschaften. Davon profitieren auch Vertriebsmitarbeiter ausländischer Niederlassungen, die technische Fragen nicht persönlich auf kurzem Wege klären können.

Alle Beteiligten werden spürbar entlastet und die Kunden werden Dank der durchgängig hohen Qualität in allen Prozessschritten überzeugt.

Außenhandel im Maschinenbau meistern

Neben einer deutlichen Reduktion der Komplexität schafft eine CPQ-Software auch die Basis für den erfolgreichen Außenhandel. In der Exportindustrie Maschinenbau ist freier Handel nämlich von essenzieller Bedeutung.

Das zeigt vor allem der deutsche Branchenumsatz des vergangenen Jahres, der mit ca. 177,8 Milliarden Euro auf Export beruht. Der Branchenverband VDMA teilte mit, dass der Export um 5,3 Prozent im Vergleich zum bisherigen Rekordjahr 2017 gestiegen ist. Trotz gestiegener Unsicherheiten im Weltmarkt konnte die deutsche Maschinenbaubranche Ihren Exportumsatz 2018 somit wieder steigern.

Fakt ist: die Bedeutung des Außenhandels wächst. Für die nächsten 20 Jahre ist eine Steigerung der globalen Nachfrage von bis zu 90 Prozent prognostiziert. Der Maschinenbau, als integraler Teil der deutschen Wirtschaft, würde enorm davon profitieren.

Das heißt also, Unternehmen müssen jetzt handeln und ihre internen Prozesse anpassen, damit der Außenhandel auch durchgängig möglich wird. CPQ-Lösungen können auch hier eine enorme Entlastung darstellen.

Mit einer CPQ-Lösung gelingt es Unternehmen, Preisdaten schnell und effizient an hunderte von lokalen Gesellschaften zu versenden. Dadurch weiß die Zentrale, dass jede Niederlassung mit angemessenen Preisen kalkuliert, ohne jede Produktkomponente manuell berechnen zu müssen. 

Außerdem ist es mit modernen CPQ-Lösungen möglich, Preise in verschiedenen Währungen zu kalkulieren und Angebote in beliebigen Sprachen auszugeben. Ein echter Mehrwert für den Außenhandel also.

Insgesamt entstehen durch den Einsatz von CPQ-Lösungen zahlreiche Vorteile in der Maschinenbaubranche. So gelingt es, komplexe Produkte zu flexibilisieren und marktgerechter, also näher am Kunden auszurichten.

Sie haben die zahlreichen Vorteile von CPQ-Lösungen im Maschinen- und Anlagenbau erkannt und möchten sich zu einer individuellen Umsetzung beraten lassen? Sprechen Sie uns gerne an. Wir beraten Sie mit viel Branchen-Know-how und jahrelanger Erfahrung.

Über den Autor

Lina Schaefer

Durch Einblicke in aktuelle Themen der IT sollen Trends & Entwicklungen durch unsere Beiträge leichter verständlich und für jeden zugänglich gemacht werden.

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